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用“戀愛模式”來闡述“銷售流程”

銷售的實質是什麼？說得深奧點，就是以客戶需求為導向，將自己的產品賣給客戶，併為客戶創造價值和利益。說簡單些，就是我要將東西賣給你，並且要採取一切可行的手段、想盡一切辦法賣給你。 銷售這玩意，說高深就高深，說簡單就簡單，看各人怎麼理解。但不管怎麼理解，最有效的理解莫過於用簡單法則來闡述深奧道理。所以，銷售的最終目標就是：拿下客戶！ 那麼怎麼拿下客戶呢？在此，我用來簡單得和大家一起解析銷售整個流程： 第一問：物件在哪裡？人，打仗者，首先決定勝負的是人，沒人打什麼仗啊？因此，作為主戰者的我們，戀愛者第一要素就是要找到異性物件，銷售第一要素就是要找到客戶——目標客戶。戀愛的主體和銷售主體是一樣的，都有一個主攻方，和被攻方。

因此，在我們手握產品的時候，首先思考的就是：產品賣給誰？誰是我進攻的方向？任何銷售的主體都離不開一個主攻物件，如同戀愛中的男子一樣，你心目的女神是誰？找到沒？至於，如何尋找這個物件，方法有很多種，朋友介紹，舊情人死灰復燃，陌生搭訕，網上尋找，QQ聊天等都是途徑。尋找客戶也無非這幾種，老客戶轉介紹，新客戶挖掘，網路營銷，主動上門推銷等。 第二問：作戰物件找到了，下一步該幹嘛？有人說，客戶容易找到，找到客戶的需求就有點難度了！所以我們要研究客戶。 目標客戶找到了，是不是就立即發動進攻呢？俗話說，謀定而後動。盲目進攻者，必然多以失敗告終。男子要想獲得女子的芳心，必然要打聽清楚，該女子喜歡什麼？有何喜好？有無戀愛史？平時的活動軌跡是怎樣的？身邊都有哪些朋友和活動圈子？當弄清這些問題後，下面的進攻就好辦了。

對於我們的客戶也是如此，我們要調查清楚，這個客戶的背景，客戶的興趣，愛好，身邊有無競爭對手，關係到了何種程度，他的愛好，活動軌跡等，以便我們更好的去拜訪和公關。有人追求物件，用“軟肋”來形容，就是要知道對方的軟肋在哪裡，就可以找到突破口。同樣，對於客戶也是，我們也要找到對方軟肋，從而得出：我們該怎麼做？ 第三問：我們研究客戶差不多了，下面該做什麼？男人瞭解女人透了，下面該幹什麼？接觸、接近，獲取好感。 男人追求女人，就是一個不斷心理進攻，一個不斷投其所好，一個不斷征服的過程。當我們充分研究客戶之後，下面也就是不斷髮起與客戶接觸的過程了。那麼與客戶接觸，與追求物件一樣，我們要不斷的尋找共同話題，來達成共鳴。對於男客戶，共同話題大多在於工作、時事、政治、運動、女人等方面，對於女客戶共同話題在於美容、服飾、子女、逛街、生活、感情等方面交流。

但是，這些所有的話題只有一個宗旨：讚美對方！最重要的一點就是要獲得與對方單獨相約的機會，這是彼此增進交流和熟悉的最佳方式。那麼，我們征服客戶，男人追求女人，是不是都這樣的？在費盡心思的想著，如何打敗對手？如何將其拿下？如何死乞白賴的要和她約會？如何獲取她的信任和好感？ 第四問：當這個獲取信任的過程進行的差不多了，下面該怎麼辦？有人說得寸進尺，有人說，旁敲側擊，進入主題。有人開玩笑的說，如果對方是女客戶，就奮不顧身的將產品送給對方。我問，為何要送給她？他說，因為對方想買，又是女的，這就是客戶的需求。其實，這一切都可以用兩個字來形容，當男人對女人產生好感，並獲得對方認可之後，最想做的就是兩個字“勾引”，銷售上叫“誘導成交”。 這時，銷售員是不是該想法設法的將客戶將成交上來誘導了？男人是不是想法設法的想和女人來點實際的了？而且，要越快越好，免得夜長夢多，也免得別第三者插足，只有第一時間拿下才是王道。客戶的心動和女人的心動都是一瞬間的，當她冷靜下來後，說不定又會左思右想，再作比較，並權衡利弊。因而，我認為霸氣的男人拿下女人就是要有殺氣，絕對主動，銷售員拿下客戶也是如此，要有技巧，絕對把握，不能讓戰機稍縱即逝。

這裡面如何判斷戰機？也是有技巧的，就是語言性的試探和誘導，比如我們在網上與陌生者交流時，你憑感覺認為對方是女性，這不一定正確，因而要用語言來試探，“美女，你好！”對方必然回答：“你好！”或“不好意思，我是男的。”交流中釋放出，他可能是個男人的訊號。那麼我們跟客戶說：“老闆，那我們是不是就將合同訂了呢？”或者說：“老闆，我們下面訂合同吧。”並隨手拿出合同，做出行為暗示的舉動。這樣的境況下，客戶只有兩個選擇，訂，還是不訂？而且必須準確，迅速，是條件反射性的決斷。 第五問：當勾引的差不多了，下面該幹什麼？最後一步，就是結締交易，簽訂合同。前面所有的努力都是為了和對方確立某種關係，而且是正式關係，因此男女雙方透過這些來確立戀愛關係，銷售雙方透過這些來確立買賣關係。

與異性jiao往的過程，主動方會盡一切可能的展現自己最優秀的一面，而隱蔽自己的缺點，從而獲得對方的好感和信任;與客戶交流的過程，也是不斷的展現個人風採和魅力、語言魅力、心理攻勢、揣摩對方、引導對方的一個過程，而不能被客戶引導、被客戶暗示、被客戶掌握主動權。孰強孰弱，就靠個人修為了。 銷售也是一種人生修煉，也是一種人生歷練，其原理和生活中的很多道理相通，有時候人生的各種經驗和感悟都可以在銷售中得到完整的體現，反之銷售中的很多道理又可以很好的運用到生活中去。 因為，銷售就是人生，人生就是銷售，前者我們給對方提供產品，後者我們給自己推銷一生。

女研究生艱辛求職路

9日，小慧放棄了建設銀行的應聘，因為工作地點不在成都，而這是她選擇的先決條件。她不想離在彭州工作的男朋友太遠。 “成都的郊縣也可以接受，出了成都就不行。”她和男朋友確定了就業底線。這個底線產生於金融危機爆發之前。那時，她對就業形勢的估計充滿樂觀，因為2008屆畢業的師兄師姐，均找到了不錯的出路，考試大。 投出40餘份簡歷但面試機會寥寥 她是三年前從山東考入四川大學讀研的。她的寢室有4個人，2箇中文專業，1個電氣專業，她是公共管理專業。小慧求職最積極，9月，便製作了求職簡歷，並在網上投出了幾份，結果如泥牛入海。 國慶節以後，“金融危機”、“金融風暴”等詞彙頻繁見諸報端，關於就業難的各種分析性文章讓她意識到，今年的形勢可能有點懸。但各種專場招聘會還是紛至沓來，同樣，應聘者也是人山人海。她篩選出在成都的工作崗位，投上簡歷。 截至12月初，小慧共投出40餘份簡歷，但獲得的面試或筆試機會寥寥可數。 據她分析，專業與崗位需求不對口是遭拒的主要原因。小慧選擇的企業類管理崗位居多，而企業管理崗位優先考慮的是工商管理專業。她的本科專業是工商管理，她認為自己在山東就讀的那所本科院校，沒有名氣。 有一次，同樣是投某家企業的人力資源管理崗位，班上一個學習能力並不突出的男生，卻獲得了面試機會，她不服氣。負責招聘的主管，一分鐘闡釋的時間都沒給她，非常委婉地說：“我們傾向於招個男生。” 一接到電話就以為是面試通知

寢室四個人，只有學電氣專業的落實了工作，單位是她父母所在的公司，兩位學中文專業的，堅信年後擁有更多的機會。 既然企業的機會少，小慧瞄上了公務員和事業單位考試。11月22日，成都市金牛區事業單位考試，11月30日，國家公務員考試，12月6日，四川省屬事業單位考試，12月7日，四川選調生考試。每考一次，就要交100元的考試費，而現實是，每次都沒有進入下一輪。 “考上研了，覺得畢業後薪水得三四千吧，現在形勢嚴峻，兩千也能接受。”只要能有好的發展空間就行，她想盡快把這個問題落實了，免得父母擔心。 這幾個月的慌亂，讓她變得極其敏感，一接到電話就很興奮，以為是打來通知面試的。有次，她收到一條簡訊，說是回收各種報刊、書籍等廢品。當時，她想到的一個情形是，自己的簡歷被用人單位當垃圾扔了，收廢品的從簡歷上知道了她的號碼，就發簡訊通知她：“不要亂扔，量多的話賣給我就是了!” 需要一名“教練”指導把握機會 如果找不到工作，創業就成了唯一出路。室友開玩笑：“我去開冒菜店，你就去賣山東煎餅。”有次，他們專業一個本科畢業生，到學校南門外買山東煎餅，老闆問他畢業後會有多少收入，該生鼓足勇氣回答“月薪四千”，老闆只說了四個字“還不如我”。此事在學校論壇上廣為流傳。 去年，她和3個同學，出資加盟北京的一個網站，在成都建設城市分站。這次創業，曾無數次帶給她夢想。但最後竟沒有拉到一筆生意，還把她的幾千塊錢學費搭了進去。 雖然失敗了，此事卻成為小慧就職簡歷上可以濃墨重彩的一筆。她三年的學習生涯中，招聘單位所看重的實踐經驗，她擁有的並不多。她幸運地考取了研究生，但在求職過程中還沒有碰到幸運的事情。 “明年還有各種招聘會，機會不少。”但小慧說自己需要一名“教練”，指導她把握機會，找到一份工作。

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